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営業マンは仮説を立てよう〜営業がうまく楽しくなるコツを紹介〜

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営業職にとって、「仮説」は必ず必要になります。

仮説がなければ、営業できないと言っても過言ではありません。

この記事では営業職14年目のわたしが、営業職にとって仮説が重要であることについてご紹介していきますね!

 

まずウザい営業とは?

誰しもが1度は、ウザい営業マンに出会ったことがあるのではないでしょうか?

わたしな考えるウザい営業マンとは、「一方的にしゃべり続ける営業マン」です。

聞きたくもない説明を一方的にしゃべり続けられた時の苦痛と言えば、、、早く話が終わってほしい以外の感情がありませんよね(笑)

営業マンとしては、早く話が終わってほしいとお客さんに思われる時点で致命傷です^^;

では、どうしたら、ウザい営業マンにならずに済むのか?

その答えが、仮説を立てることにあります。

では、これから答え合わせをしていきましょうね(๑╹ω╹๑ )

 

そもそも仮説とは?

仮説とは、その名の通り仮の答えです。

仮説とは、物事を考える際に「最も確からしいと考えられる仮の答え」のこと。

ただし、ビジネスではより広く、「ある論点に対する仮の答え」もしくは「わかっていないことに関する仮の答え」という意味合いで使う場合が多い。具体例で言えば、「この事業は儲かるはずだ」あるいは「この事業では大手顧客ほど収益性が低いようだ」、「この問題の原因はここにあるに違いない」といったものだ。科学的な厳密な意味の仮説とは異なり、普遍的なメカニズムではなく、「おそらくこうなるだろう」「多分、こんなことが起きているに違いない」といった、限定的な対象や範囲にのみ当てはまる仮の答えといえる。
グロービス経営大学院ホームページより

 

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なぜ仮説が営業に必要なのか?

仮説を立てることによって、お客さんに対する質問を考えることができます。

逆に言えば仮説がないと、お客さんに適切な質問が考えられないということです。

質問をお客さんにすることによって、お客さんの考え(ニーズ)を知ることができます(๑╹ω╹๑ )

 

仮説の実例

あなたは、車の営業です。
(ちなみに、わたしは車の営業をしたことはありません^^;)

家族連れでお客さんがお店に来店されました。

旦那さんと妊娠中と思われる大きなお腹をした奥さん。
男女2人の幼稚園児の子どもも一緒にきています。

この家族にどんな仮説を立てますか?

「家族が増えて今使ってる車が手狭になったので、大きめの車が欲しいのかな?」といった感じでしょうか。

そうすると、仮説に沿った質問が思いつきますね(๑╹ω╹๑ )

・どれぐらいのサイズ(何人乗り)が欲しいのか?
・スライドドアのような子ども連れが乗りやすい装備を望んでるのか?
・車に乗ってどんなところに出掛けたいのか?

仮説がなければ、トンチンカンな質問をしてしまってお客さんから、「この営業マン大丈夫かな?別のお店で買おうかな、、、」となってしまいます。

 

仮説の立て方

仮説は上記の通り、現状ある情報で立てる仮の答えなので、持っている情報で仮説を立てます。

○○、△△といった情報があるので、□□といった仮説を立てましたといった感じですね♪

とりあえず何でもいいから、仮説は立てるべきです。

仮説を立てることによって、真に迫るのが早くなると言われています。

仮説については、下記の本がオススメです(๑╹ω╹๑ )

上記の本は、Amazonの本読み放題サービスのkindle unlimitedでも読めますよ!!

月額980円で読み放題なので、本を買うよりも安いです(笑)

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仮説を立てた後は?

仮説は立てるだけでは意味はありません!!

仮説なので、検証が必要です。

「仮説設定→検証」といった流れですね♪

検証した結果、情報をプラスしてまた仮説を立てます。

したがって、
「仮説設定→検証→仮説設定」の繰り返しとなります。

このように仮説、検証を繰り返すことによってドンドン精度が高まります。

精度が高まることによって、質問の質も上がります。

質問の質が上がれば、お客さんのより深いニーズを得ることができます(๑╹ω╹๑ )

 

なぜ仮説を立てない人が多いのか?

わたしの周りでは、「仮説」「仮説」という人はほぼいません^^;

頭の中では、ほわっと仮説を立ててるのでしょうが、ちゃんと仮説としようとすると面倒だからだと思います。

しかし!

その面倒を乗り越えることによって、一歩抜きんでた営業マンになれることは間違いありません!!

「わたしの仮説は□□です」

「□□という仮説を立てて、○○という質問を投げかけたら、△△といった反応が得られました」

いかにも仕事ができそうではありませんか??(笑)

仕事はできそう感も大事なので、いかにも仕事ができそうな「仮説」を使わない理由はありません(๑╹ω╹๑ )

 

まとめ:営業マンは仮説ありき

・今ある情報で仮説を立てる
・仮説に基づき質問する
・仮説を立て直す

上記の繰り返しにより、確実にお客さんのニーズに迫れます。

お客さんのニーズを知らずに営業するのは、ただの押し売りです。

押し売りの営業から脱出しませんか?

ご紹介した内容がご参考になれば幸いです!