仕事

【実体験】お喋りは営業に向いていない?!質問して営業しよう!!

「営業は、しゃべりまくってなんぼ!!」
と思っていませんか?

畳み掛けるように話して「クロージング」だと、意外と上手くいってないのではないでしょうか??

わたしは営業職14年してきてますが、「営業に大事なのは質問」だと思っています。

「なぜ質問が大事なのか?」

頑張って頑張って営業しても成果が上がらない、といったあなたのご参考になれば幸いです!

 

質問しないと相手のニーズが分からない

営業で最も大切なのは、「相手のニーズに合った商品・サービスを売ること」です。

そのためには、「相手のニーズ」を知ることが必要です。

相手のニーズを知るためには、「相手にしゃべってもらわない」と相手のニーズが分かりません。

したがって、自分がしゃべってばっかりだと、相手がしゃべることができないので、相手のニーズを知ることができないのです。

 

黙って聞いているのは疲れる

自分ばっかりしゃべることの弊害は、相手のニーズが分からないだけではありません。

ただ単純に、相手の話を聞いているだけって疲れますよね?

基本的にみんな、自分の話を聞いてもらいたいのです。

あなたにも、相手の話ばかり聞かされて疲れ果てた経験があるはずです。

営業として、自分の話を聞かせまくって相手を疲れさせてしまうと、売れるものも売れなくなってしまいます。

人は話を聞くだけだと、疲れてしまうということを覚えておきましょう!

 

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ニーズを知るためには質問しよう

ここまでは、自分がしゃべってばかりいることのデメリットをご紹介してきました。

では、自分がしゃべらないでどうしたらいいのか?

答えは、「相手に質問しましょう!」

質問すると、相手がしゃべることになります。
相手がしゃべることによって、相手のニーズが分かってきます。

しかも、自分の話を熱心に聞いてもらえると、うれしいものです。

相手に気持ちよく話してもらって、相手を喜ばす営業をしていきましょう!
聞き上手は、話し上手とはよく言ったものです。

では次項から、どうやって質問して聞き上手になっていくのかをご紹介していきます。

 

どんな質問がいい質問?

今からご紹介する質問が、最高の質問です!

といった質問はありません。

なぜなら、お客さんの好みなどのニーズは人それぞれだからです。

では、どうやって質問するのがいいのか?
2つの質問方法を使いましょう!

質問には、「限定質問」と「拡大質問」があります。

 

限定質問」と「拡大質問」とは?

限定質問

限定質問とは、YES、NOで答えられるような質問です。

例えば、「一眼レフカメラを持ってますか?」とか「写真を取るのが好きですか?」といった質問になります。

拡大質問

拡大質問は限定質問と違って、YES、NOで答えられない質問です。

「カメラは、どのような用途で使うつもりですか?」とか、「どのような写真を撮るのが好きですか?」といったのが拡大質問になります。

 

限定質問と拡大質問の使い分け

例えを挙げれば、拡大質問の方がいい質問に見えますが、どちらにも優劣はありません。

拡大質問はニーズを探るのに向いてます。
限定質問は、ニーズを特定するのに向いてます。

拡大質問ばかりすると、話が広がりすぎて訳がわからなくなります。

限定質問ばかりすると、尋問みたいになってしまいます。

したがって、拡大質問でニーズを探って、限定質問でニーズを確定するというのが、ベストな使い分けとなります!

(拡大質問の方が難しいので、拡大質問ができなくて悩むようでしたら、拡大質問を事前にたくさん考えておいてリスト化しておいてもいいかもしれません。)

 

質問には下調べが大事

質問の種類は分かっても、質問するネタが思い浮かばないという悩みがありますよね。

質問するためには、「下調べ」が役に立ちます。

相手の情報があればあるほど、質問しやすくなります。

カメラの例だと、独身か結婚しているかで、どういう質問をするのか変わってきますよね。

結婚してても、子どもがいるかいないかでも質問内容は変わります。

初対面で情報がない状態でも、結婚指輪をしているかどうかで、既婚の1つの判断材料になりますよね。
(結婚してても指輪をしてない人もいますが^^;)

子どもがいるかは、子どもをスマホの待ち受けにしている人も多いので、1つの判断材料になります。

相手の情報が少なくても、相手をよく観察すれば情報が得られますので、得られた情報を元に質問していきましょう!

 

仮説があれば質問しやすくなる

仮説とは、「〇〇と考えられるという仮の答え」です。
予測とか、妄想(笑)といい方もできるかと思います。

本来は、仮説に精度が求められるので予測ではいけないのですが、精度を求めすぎると仮説自体が立てられなくなります。

したがって、質問していく上では、予測、妄想でもいいとわたしは考えています。

自分が立てた仮説に基づいて質問していくと、話がとりとめなくなるのを防ぐことができます。

仮説も、仮説A、仮説B、仮説Cぐらい考えておくと、仮説Aと違う展開になっても、いきなり焦ることはありませんよ!

 

質問していく際の注意点

傾聴

傾聴とは、相手の話をしっかりと聞くことです。

質問を考えることに夢中になり過ぎて、相手の話をしっかりと聞いてないというのは、本末転倒になってしまいます。

決めつけはダメ

仮説を立てて質問していく上で、こうだろう!という決めつけはいけません。

決めつけて質問をしていくと、相手のニーズを引き出すことができません。

あなたの考えを元に、説得するのではないので注意して下さいね!

相槌を入れる

相手の話を聞く時は、相槌(あいづち)を入れましょう!

具体的には、うなづいたりすればOKです。

傾聴するといっても、黙って聞いていただけでは、話をちゃんと聞いているのかが分かりません。

そこで、相槌です。
うんうん、うなづきながら、聞いていればあなたがちゃんと聞いていることもアピールできますよ!

あなたも相槌をしながら聞いてもらった方が、話しやすいですよね!

否定しない

自分の話を否定されると、やっぱり気分のよくないものです。

禁句なのが、「でも」、「しかし」です。

相手が自分の意図ない答えを言った際に、「でも」、「しかし」と答えたい気持ちはよく分かります。

「でも」や「しかし」は、否定の言葉なので、できるだけ使わない方がいいです。

「でも」、「しかし」と言いたくなったら、「例えば〇〇とは考えられませんか?」とか、「わたしの思い違いかもしれませんが、〇〇もアリなのかと思うのですが」といった形で否定をしないようにしましょう。

否定をせずに、自分の考えを伝えるようにした方がベターといえます。

 

相手を喜ばせる聞き方のコツ

相槌とセットで使えるのが、「メモを取ること」です。

メモするということは、「大事だと思っているからメモを取ってます」というアピールができます。

もっと露骨にするのであれば、「すごいいいお話なので、メモさせてもらってもいいですか?」と言えば悪い気がする人はいません。

ただし、オフレコの話はメモしないようにしましょう!

 

参考情報

今回ご紹介した方法以外の営業テクニックを下記の記事でご紹介しています。

口下手なあなたへの営業という観点の記事になってます(๑╹ω╹๑ )

【保存版】口下手なあなたへ~営業職ってできるの?具体的な方法の紹介~口下手で困ってる。 仕事は営業職だけど ・・・。 もしくは営業職をやってみたい。 ズバリ言います! 口下手なあなたに...

 

まとめ

いかがだったでしょうか?

営業はおしゃべりすぎてはいけません。
相手にしゃべらせて、相手のニーズを探りましょう!

そのためには、質問です。
相手に質問してもらって、相手に納得して商品・サービスを買ってもらいましょう!

人は説得では買わずに、納得で買うのですよ!

ご紹介した内容が、少しでもあなたの営業活動のお役に立てれば幸いです。